# Margine commerciale: formula, calcolo ed esempio

Pubblicato il 9 novembre 2026. Aggiornato il 9 novembre 2026. Fonte: https://studiocommercialista.ai/margine-commerciale/

Articolo preparato con l'intelligenza artificiale, con riferimenti alle fonti ufficiali citate.

**In breve:** Il margine commerciale è la differenza fra il prezzo di vendita e il costo d'acquisto della merce, e si esprime in euro o in percentuale del prezzo: (prezzo − costo) ÷ prezzo. Il ricarico è la stessa differenza divisa per il costo. Con costo 40 e prezzo 100 il margine è 60% e il ricarico è 150%.

**I punti chiave**

- Il **margine commerciale** è **prezzo − costo d'acquisto**; in percentuale si divide per il **prezzo**. Il **ricarico** si divide per il **costo**.
- Le due percentuali non sono intercambiabili: **ricarico 100% = margine 50%**. Confonderle è l'errore più comune nei listini.
- Dal bilancio civilistico il margine si ricava come **A1 − costo del venduto**, dove il costo del venduto è **B6 + B11** (acquisti più variazione delle rimanenze).
- Il margine **medio** dipende dal **mix** delle vendite: va calcolato per categoria prima di leggere il totale.
- Uno **sconto** abbassa il margine in euro: per non perdere margine totale i volumi devono salire di più dello sconto.
- Non è il margine di contribuzione: quest'ultimo toglie tutti i costi variabili, non solo la merce.

## Che cos'è il margine commerciale?

**Il margine commerciale è la parte del prezzo di vendita che resta dopo aver pagato la merce venduta. Serve a coprire tutti gli altri costi dell'attività, dall'affitto al personale, e poi a fare utile. Si calcola per un prodotto, per una categoria o per l'intera impresa commerciale.**

Non è una voce del bilancio: il conto economico dell'art. 2425 c.c., come lo riporta l'[OIC 12](https://www.fondazioneoic.eu/wp-content/uploads/2011/02/2022-05-OIC-12-Composizione-e-schemi-del-bilancio1.pdf), classifica i costi per natura (materie prime, merci, servizi, personale) e non mostra il margine sulla merce. Il margine commerciale si ottiene con un piccolo calcolo, che è lo stesso che serve per fissare i prezzi e per accorgersi se un negozio guadagna quello che il titolare crede.

## Qual è la differenza fra margine e ricarico?

**Il margine è la differenza fra prezzo e costo divisa per il prezzo; il ricarico è la stessa differenza divisa per il costo. Il margine dice quanto resta di ogni euro incassato, il ricarico di quanto si è maggiorato il costo. Con lo stesso prezzo, il ricarico è sempre un numero più alto del margine.**

| Che cosa si cerca | Formula | Esempio (costo 40, prezzo 100, IVA esclusa) |
|---|---|---:|
| Margine in euro | Prezzo − costo | 60,00 |
| Margine percentuale | (Prezzo − costo) ÷ prezzo | 60,00% |
| Ricarico percentuale | (Prezzo − costo) ÷ costo | 150,00% |
| Prezzo dal margine voluto | Costo ÷ (1 − margine) | 40 ÷ 0,40 = 100,00 |
| Prezzo dal ricarico voluto | Costo × (1 + ricarico) | 40 × 2,5 = 100,00 |

I prezzi vanno sempre considerati **al netto dell'IVA**: l'imposta non è né un ricavo né un costo dell'impresa, e includerla nei prezzi falsa entrambe le percentuali.

### Tabella di conversione

| Ricarico | Margine | Margine | Ricarico |
|---:|---:|---:|---:|
| 20% | 16,67% | 20% | 25,00% |
| 25% | 20,00% | 25% | 33,33% |
| 30% | 23,08% | 30% | 42,86% |
| 50% | 33,33% | 40% | 66,67% |
| 100% | 50,00% | 50% | 100,00% |
| 150% | 60,00% | 60% | 150,00% |

Le formule per convertire sono due: **margine = ricarico ÷ (1 + ricarico)** e **ricarico = margine ÷ (1 − margine)**. Un cliente che dice «ricarico il 30%» ha un margine del 23,08%, non del 30%.

### L'errore del listino

Un negoziante vuole il 60% di margine e, per fare in fretta, ricarica il costo del 60%. Con un costo di 40 euro mette 64 euro in vetrina: il margine reale è (64 − 40) ÷ 64 = **37,5%**. Per ottenere il 60% il prezzo doveva essere 40 ÷ (1 − 0,60) = **100 euro**. Su 1.000 pezzi la differenza è 36.000 euro di margine.

## Come si calcola il margine commerciale dal bilancio?

**Si prendono i ricavi delle vendite (voce A1) e si tolgono il costo della merce venduta. Il costo del venduto è uguale a rimanenze iniziali più acquisti meno rimanenze finali; nel conto economico civilistico corrisponde ad acquisti di merci (B6) più la variazione delle rimanenze di merci (B11).**

Esempio: Moda Rossi Srl, negozio di abbigliamento. Importi inventati a scopo di esempio, esercizio chiuso al 31 dicembre.

| Voce | € |
|---|---:|
| Ricavi delle vendite (A1) | 600.000 |
| Rimanenze iniziali di merci | 90.000 |
| + Acquisti di merci (B6) | 330.000 |
| − Rimanenze finali di merci | 110.000 |
| **= Costo del venduto** | **310.000** |
| **Margine commerciale** | **290.000** |
| **Margine commerciale percentuale** | **48,33%** |
| Ricarico medio | 93,55% |

Verifiche: 90.000 + 330.000 − 110.000 = 310.000; 600.000 − 310.000 = 290.000; 290.000 ÷ 600.000 = 0,4833; 290.000 ÷ 310.000 = 0,9355.

Nello schema del bilancio la variazione delle rimanenze di merci è la voce **B11**: si calcola come rimanenze iniziali meno finali, cioè 90.000 − 110.000 = **−20.000** euro. Il segno negativo vuol dire che le rimanenze sono aumentate e che una parte degli acquisti non è costo dell'anno: 330.000 (B6) − 20.000 (B11) = 310.000, lo stesso costo del venduto.

Due attenzioni pratiche:

- **Le rimanenze finali decidono il margine.** Con rimanenze finali di 90.000 invece di 110.000 il costo del venduto salirebbe a 330.000 e il margine scenderebbe a 270.000 euro (45,00%). Il margine è affidabile quanto l'inventario: lo studio chiede al cliente l'inventario di fine anno e controlla che sia valutato con un criterio costante.
- **Gli altri costi di acquisto.** Se il cliente sostiene trasporti e dazi sugli acquisti, nel calcolo di gestione vanno aggiunti al costo della merce; resi e sconti ottenuti dai fornitori lo riducono. Se si omettono, il margine risulta sopravvalutato.

## Come cambia il margine con il mix dei prodotti?

**Il margine totale è la media dei margini delle categorie pesata sui ricavi. Se cresce la categoria con margine più basso, il margine medio scende anche se ogni categoria resta uguale. Per questo il calcolo si fa per categoria prima del totale.**

Moda Rossi Srl, stessa annualità:

| Categoria | Ricavi € | Costo del venduto € | Margine € | Margine % | Ricarico % |
|---|---:|---:|---:|---:|---:|
| Abbigliamento uomo | 300.000 | 150.000 | 150.000 | 50,00% | 100,00% |
| Abbigliamento donna | 220.000 | 100.000 | 120.000 | 54,55% | 120,00% |
| Accessori | 80.000 | 60.000 | 20.000 | 25,00% | 33,33% |
| **Totale** | **600.000** | **310.000** | **290.000** | **48,33%** | **93,55%** |

Gli accessori valgono il 13,3% dei ricavi (80.000 ÷ 600.000) ma solo il 6,9% del margine (20.000 ÷ 290.000). Se il cliente spingesse gli accessori fino a 160.000 euro di ricavi, togliendo 80.000 euro dall'abbigliamento donna con lo stesso margine, il margine totale scenderebbe a 290.000 − 80.000 × 54,55% + 80.000 × 25% = **266.364 euro**, cioè il 44,39% dei ricavi. Più vendite di accessori, meno margine: serve una ragione commerciale (traffico, vendite abbinate) per farlo.

## Quanto devono salire i volumi se si fa uno sconto?

**Uno sconto riduce il margine unitario in euro: per ottenere lo stesso margine totale bisogna vendere di più. Con costo 40 e prezzo 100, uno sconto del 20% porta il margine da 60 a 40 euro: servono il 50% di pezzi in più per guadagnare lo stesso.**

Formula: **aumento di volumi necessario = sconto ÷ (margine percentuale − sconto)**, con sconto e margine espressi in percentuale del prezzo originale. Con margine 60% e sconto 20% il calcolo è 20 ÷ (60 − 20) = 0,50, cioè **+50%**.

| Sconto sul prezzo 100 (costo 40) | Nuovo prezzo € | Margine unitario € | Margine % | Pezzi in più per mantenere il margine |
|---:|---:|---:|---:|---:|
| 0% | 100 | 60 | 60,00% | 0% |
| 10% | 90 | 50 | 55,56% | +20,00% |
| 20% | 80 | 40 | 50,00% | +50,00% |
| 30% | 70 | 30 | 42,86% | +100,00% |
| 40% | 60 | 20 | 33,33% | +200,00% |

Verifica del 30%: 100 pezzi a 60 euro di margine fanno 6.000 euro; a 30 euro di margine servono 200 pezzi, il doppio. Per un cliente con saldi o promozioni la tabella è la prima pagina da mostrare: spesso un saldo del 30% richiede il doppio delle vendite per non perdere margine, e non basta che «la gente compri di più».

## Che differenza c'è con il margine di contribuzione?

**Il margine commerciale toglie dai ricavi solo il costo della merce venduta. Il margine di contribuzione toglie tutti i costi che variano con le vendite, quindi anche provvigioni, commissioni sugli incassi e trasporti sulle vendite. Il secondo è sempre minore o uguale al primo.**

Se Moda Rossi Srl pagasse ogni anno 18.000 euro di commissioni per carte e piattaforme online, 6.000 euro di imballaggi e 9.000 euro di consegne, il margine di contribuzione sarebbe 290.000 − 33.000 = **257.000 euro** (42,83% dei ricavi). Il calcolo del punto di pareggio e delle decisioni su prezzo e mix parte da questo secondo margine, come spiegato nella guida al [margine di contribuzione](/margine-di-contribuzione/) e in quella sul [break even point](/break-even-point/).

## Cosa fa lo studio in pratica?

**Lo studio prende i ricavi e il costo del venduto dal bilancio di verifica, calcola il margine per categoria, controlla le rimanenze e consegna al cliente una pagina con margine, ricarico e prezzi minimi. Il calcolo si ripete ogni trimestre con le stesse regole.**

1. **Estrarre** dal bilancio di verifica ricavi (A1), acquisti di merci (B6) e variazione delle rimanenze (B11), e l'inventario di inizio e fine periodo.
2. **Verificare** che costi accessori d'acquisto, resi e sconti dei fornitori siano considerati nel costo della merce.
3. **Dividere** ricavi e costo del venduto per categoria o per reparto, con il cliente.
4. **Calcolare** margine in euro, margine percentuale e ricarico per categoria e per l'insieme.
5. **Controllare** il mix: quanto pesa ogni categoria sul margine totale rispetto ai ricavi.
6. **Preparare** la tabella degli sconti con i volumi di pareggio e un listino con i prezzi minimi per categoria.
7. **Scrivere le ipotesi** (criterio di valutazione delle rimanenze, trattamento dei resi) e conservare il foglio nel fascicolo.

Per i concetti di bilancio da cui si parte, la guida al [conto economico](/conto-economico-cos-e/) e quella allo [stato patrimoniale](/stato-patrimoniale-cos-e/); per la lettura del bilancio completo la guida a [come leggere un bilancio d'esercizio](/bilancio-esercizio-come-leggerlo/). Le altre schede di analisi sono nella sezione [Glossario fiscale](/categoria/glossario/). Quando il margine serve a giudicare il rendimento del capitale investito, si collega al [ROI](/roi-calcolo/).



## Come spiegarlo al cliente?

**Con una domanda: «Di ogni cento euro che incassi, quanti restano dopo aver pagato la merce?» Quella è la percentuale di margine, e non va confusa con la percentuale di cui hai maggiorato il prezzo.**

> «Se compri una giacca a 40 euro e la vendi a 100, il tuo ricarico è 150%, ma il tuo margine è 60%: di ogni 100 euro incassati, 60 restano per pagare affitto, commessi e tasse.
> Se mi dici "ricarico il 60%" vendi a 64 euro e ti restano 37,5 euro ogni 100 incassati, non 60. Per avere il 60% di margine il prezzo deve essere 100.
> Se fai il 20% di sconto sui saldi, il margine scende da 60 a 40 euro a giacca: per guadagnare quanto prima devi venderne la metà in più.»

Per raccogliere dai clienti gli inventari, gli estratti conto e i documenti che servono a questi calcoli, e per organizzare le scadenze dello studio mentre si lavora sui margini, c'è [Commercialista AI](https://commercialista-ai.davidecaiazzo.it/?utm_source=studiocommercialista.ai&utm_medium=blog&utm_campaign=margine-commerciale): il programma prepara richieste e promemoria, lo studio controlla e approva gli invii.

## Fonti ufficiali consultate

- [OIC 12 - Composizione e schemi del bilancio d'esercizio](https://www.fondazioneoic.eu/wp-content/uploads/2011/02/2022-05-OIC-12-Composizione-e-schemi-del-bilancio1.pdf), schema di conto economico con classi A e B e differenza A−B, versione di maggio 2022, consultato il 09/11/2026
- [CNDCEC - EBITDA e PFN a fini valutativi e negoziali](https://commercialisti.it/wp-content/uploads/2024/04/20240313-Nozione-Ebitda-e-PFN_format-CNDCEC_def.pdf), documento di ricerca del 13 marzo 2024, per le voci B11-B14 e la differenza A−B, consultato il 09/11/2026

Margine commerciale, ricarico e margine di contribuzione non sono definiti da norme di legge né dai principi contabili OIC: sono indici di gestione e gli esempi usano importi inventati.

**Come si calcola il margine commerciale?**
In euro: prezzo di vendita meno costo d'acquisto. In percentuale: (prezzo − costo) ÷ prezzo. Per l'intera impresa: ricavi meno costo del venduto, dove il costo del venduto è rimanenze iniziali più acquisti meno rimanenze finali. Con 600.000 euro di ricavi e 310.000 euro di costo del venduto il margine è 290.000 euro, il 48,33% dei ricavi.

**Che differenza c'è fra margine e ricarico?**
Hanno lo stesso numeratore, prezzo meno costo, ma denominatori diversi: il margine si divide per il prezzo, il ricarico per il costo. Il margine non può superare il 100%, il ricarico sì. Un ricarico del 100% (si vende al doppio del costo) corrisponde a un margine del 50%.

**Come si passa dal ricarico al margine?**
Margine = ricarico ÷ (1 + ricarico). Ricarico = margine ÷ (1 − margine). Un ricarico del 30% dà un margine del 23,08% (0,30 ÷ 1,30); un margine del 40% corrisponde a un ricarico del 66,67% (0,40 ÷ 0,60).

**Come si fissa il prezzo di vendita a partire dal margine voluto?**
Prezzo = costo ÷ (1 − margine). Con costo 40 euro e margine voluto del 60% il prezzo è 100 euro. Applicare per errore un ricarico del 60% darebbe 64 euro, cioè un margine di appena il 37,5%.

**Il margine commerciale è la stessa cosa del margine di contribuzione?**
No. Il margine commerciale toglie dai ricavi il solo costo della merce venduta. Il margine di contribuzione toglie tutti i costi variabili, anche provvigioni, trasporti sulle vendite e commissioni sugli incassi, e serve per decidere su prezzi, mix e punto di pareggio.

## Fonti
- [OIC - Principio contabile OIC 12 «Composizione e schemi del bilancio d'esercizio» (schema di conto economico dell'art. 2425 c.c.: A valore della produzione, B costi della produzione con le voci B6 materie prime e merci e B11 variazioni delle rimanenze)](https://www.fondazioneoic.eu/wp-content/uploads/2011/02/2022-05-OIC-12-Composizione-e-schemi-del-bilancio1.pdf)
- [CNDCEC e Fondazione Nazionale Commercialisti - EBITDA e PFN a fini valutativi e negoziali, documento di ricerca del 13 marzo 2024 (voci B11, B12, B13, B14 del conto economico e differenza A-B)](https://commercialisti.it/wp-content/uploads/2024/04/20240313-Nozione-Ebitda-e-PFN_format-CNDCEC_def.pdf)